Las negociaciones donde las partes ceden cuestiones preciadas logran a cambio resultados más satisfactorios a largo plazo, al no generar ganadores y perdedores.

Esta es al menos la tesis de las teorías modernas de la negociación. 

Individualismo, colectivismo, cooperación, negociación

El deporte es un buen símil para aligerar una temática que suele acarrear polémica y tensión.

Hay deportes colectivos e individuales. En los colectivos, priman la experiencia y el engranaje de las grandes colaboraciones orquestales, o bien la genialidad intermitente del talento individual. 

En raras ocasiones, colaboración y talento individual son conjugados para producir equipos superiores a la media: la selección de Brasil en el mundial de España 82 (que, por cierto, no ganó el mundial); el FC Barcelona de Guardiola (que supo capitalizar los frutos del trabajo de otros); o la España de los dos europeos y el mundial. Los dos últimos ejemplos están interrelacionados y dependen de una generación de jugadores. 

Sobre deporte y ciencias sociales

Comprobamos que hay representantes puros del deporte individual que alcanzan la excelencia; asimismo, hay equipos que logran cotas similares. 

Pero sólo los equipos que conjugan la complejidad de talento y respeto por lo individual, lo colectivo y la realidad cambiante (adaptación), permanecen entre los mejores y más recordados de la historia.

(Imagen: detalle del centro del fresco La escuela de Atenas de Rafael Sanzio: Maestro -Platón, izquierda- y discípulo -Aristóteles-)

Muchos de ellos coincidieron en la escuela futbolística de un equipo (FC Barcelona), y tanto éstos como el resto se habían enfrentado y jugado juntos en categorías inferiores de sus respectivos equipos y de la selección.

El riesgo de los extremos en momentos de incertidumbre

¿Ocurre lo mismo con el pensamiento occidental desde la Ilustración a nuestros días? De ser así, la siguiente tesis se podría sostener: 

• las ideas libertarias y colectivistas más consistentes han logrado resultados históricos menos traumáticos y más prósperos para mayores porcentajes de población cuando han sabido armonizar los derechos individuales y los colectivos;
• cuando las reivindicaciones se decantan, por el contrario, por uno u otro extremo, incuban la demagogia y el populismo.

Para comprobar las fortalezas y debilidades de esta tesis, hay que repasar la historia del pensamiento filosófico, político y económico desde los inicios de la Ilustración.

Deporte y teoría de juegos

Antes, volvemos al deporte.

En el deporte colectivo, la gestión es un arte tan complejo y sujeta a la experiencia, la constancia y la brillantez como los mayores logros que expone la teoría de juegos, esos acontecimientos que tienen lugar como por casualidad, pero que en el fondo responden a infinidad de pequeños detalles: preparación, formación, motivación, la dieta del día antes, la dieta del mismo día, el descanso de la noche anterior, la presión ejercida por otros o “percibida” por los jugadores.

En el deporte individual, puede existir un contrario o el contrario puede ser uno mismo: la superación, la búsqueda de la regularidad, la constatación de un progreso racional hacia cotas físicas y mentales cada vez más altas. Tenis, ajedrez y tantos otros deportes dependen del contrario (aunque en el ajedrez, el “contrario” pueda ser un ordenador). 

La carrera de fondo de quien se ejercita por su cuenta sólo pretende batir a uno mismo: combatir la modorra, lograr una anhelada regularidad, conseguir lucidez mental y tonificación para el trabajo y el estudio, etc. 

Gregarismo vs. individualismo

En la compleja vida cotidiana, deportes colectivos e individuales tienen un paralelismo en comportamientos gregarios e individualistas. Al menos desde la Ilustración, la seguridad jurídica, derechos y libertades basculan entre dos tradiciones de pensamiento:

• individualismo: el respeto de los derechos del individuo (teoría clásica de la política, economía, opinión pública, etc., propuesta por las principales figuras de la Ilustración), una tradición con sólidos cimientos en la filosofía clásica de Occidente (Sócrates, Aristóteles, los estoicos -Marco Aurelio, Séneca-) y Oriente (las grandes figuras taoístas y confucionistas son consideradas precursoras del liberalismo moderno, el libertarianismo y el anarquismo) y en el mundo moderno, desde los precursores –Michel de Montaigne, Baruch Spinoza, etc.- a los “fundadores” de la Ilustración, tales como John Locke, Herbert Spencer, etc.;
• colectivismo: prioriza lo colectivo. Partiendo del individualismo ilustrado, el idealismo alemán otorgó un espíritu a lo colectivo, con aportaciones de pensadores como Immanuel Kant y Johann Gottlieb Fichte (surge la conciencia moderna de “pueblo” y el germen del nacionalismo moderno, con luces y sombras en los 150 últimos años de historia de Europa Occidental); y las teorías del espíritu colectivo de Hegel, base del materialismo histórico y el marxismo (Karl Marx parte, por tanto, de la idea platónica que el nacionalismo en toda su escala de grises, desde el más racional, homologable y vigente a las prédicas delirantes del nacionalsocialismo).

Sobre el individualismo ilustrado y el materialismo hegeliano

La historia moderna se explica con el conflicto entre las escuelas individualista y colectivista/idealista:

• en ocasiones, ha sido una rencilla pacífica (y casi siempre democrática), como ocurre en Occidente desde finales de la II Guerra Mundial;
• y otras veces ha derivado en los conflictos: fascismos, revoluciones marxistas, dos guerras mundiales, una guerra fría, pogromos, holocaustos, cambios de fronteras por el conflicto entre distintos idealismos-colectivismos: nacionalismo (a veces, la convivencia de dos o más maneras de entender una nación o nación de naciones, etc.).

El individualismo ha tratado de salvaguardar las libertades individuales como base de la autorrealización intangible (“búsqueda de la felicidad”) y material (respeto de la seguridad jurídica, la propiedad privada y los contratos como base de la prosperidad a largo plazo). 

El respeto y la búsqueda de la seguridad jurídica para entidades colectivas no reconocidas han marcado tanto el espectro nacionalista (tradición del idealismo alemán próxima a Kant y Fichte: pueblos con una tradición objetivable) como el materialismo dialéctico (Hegel, Marx: abstracción de la “lucha de clases”, en contraposición a la idea individualista de la autorrealización -búsqueda de la felicidad participando en la prosperidad por iniciativa propia-). 

Más papistas que el papa

Esta dialéctica entre individualismo y colectivismo sigue presente en conflictos -pacíficos, armados- y en su solución.

En lugares como la Península Ibérica se puede entramar un juego simbólico de muñecas chinas empezando por las entidades colectivas más pequeñas, hasta culminar en las más grandes y complejas, pero con una base legítima y documentada. 

De más pequeño a mayor: Cataluña + Valle de Arán (este último territorio podría reclamar su derecho à la Fichte a su autodeterminación, al tener singularidades de peso), lugares de habla catalana, España como entidad con tradición histórica y jurídica compartida desde hace 5 siglos; y, finalmente, Iberia -Hispania romana, visigoda, musulmana, moderna, contemporánea, unión esporádica entre pueblos de España y Portugal-. 

(Para ampliar información, consultar la Historia de España de Ferran Soldevila; los esfuerzos anteriores y posteriores a este autor están más afectados por la voluntad de interpretación que parte de idealismo y materialismo.)

Sea como fuere, el último siglo y medio de historia europea (y, por ende, mundial, debido a la historia colonial y la influencia económica y política del Viejo Continente) constituyó, en esencia, una lucha ideológica de las ideas recopiladas por un filósofo griego (Sócrates, compilador de lo mejor de sus predecesores -atomismo-, o presocráticos), y la ampliación con aportaciones originales de sus teorías por un discípulo directo (Platón) y el discípulo de un discípulo (Aristóteles, discípulo de Platón):

• el individualismo debe el núcleo de sus ideas a la lógica y ética de Aristóteles: algo así como el método socrático, el empirismo y la filosofía de vida eudemónica (ampliada por el estoicismo): uso de la razón y la observación de la naturaleza como manera de autorrealizarse;
• el colectivismo procede de la separación defendida por Platón entre un cuerpo supuestamente mortal y una conciencia o alma inmortal, germen de la idea “espíritu” elaborada en las religiones abrahámicas. El misticismo platónico influyó también en el idealismo alemán y en las ideas de tanto Kant-Fichte (nacionalismo moderno) como de Hegel-Marx (materialismo dialéctico, marxismo).

El populismo que surgió de Hegel

De ahí que quienes se han tomado la molestia de leer obras de filosofía clásica (sirve con lo básico de Aristóteles y Platón), individualismo (sirve con Herbert Spencer) y colectivismo (mejor quedarse con el original: Hegel), incurrirá en las sorprendentes similitudes entre el nacionalismo moderno y las ideas colectivistas.

Desde el inicio de la Ilustración, ha habido intentos históricos de peso por armonizar la lógica individualista de Aristóteles y el pseudo-misticismo (en ocasiones, Dios; otras veces, El Pueblo -por razones históricas, como el Pueblo X, o sociales, como el Pueblo Oprimido por supuestos explotadores-). 

En la Europa Continental, las ideas de un individualista con vocación social, como Pierre-Joseph Proudhon -precursor del anarquismo moderno- influyeron sobre los precursores de la socialdemocracia europea, como el catalán-español (él también se sentía así) Francesc Pi i Margall.

Conjugadores de idealismo e individualismo: los trascendentalistas

En Estados Unidos, el trascendentalismo, que partía también del idealismo alemán, conjugó con éxito la autorrealización individualista propugnada por los filósofos clásicos (bienestar duradero usando la razón y observando lo que nos rodea) con la conciencia de un pueblo, el estadounidense, que buscaba una nueva identidad.

Volviendo al símil del deporte, tanto un equipo jugando colectivamente y enfrentándose a sí mismo o a un contrincante como un individuo enfrentándose a alguien o a sí mismo (superación), afrontan fortalezas y contradicciones cada vez que ponen en práctica su juego. 

En el deporte y en las corrientes de pensamiento, los individuos no sólo parten con una preparación (un corpus o ideología, coherente o no tanto, bien interiorizada o tan difusa como una hedionda albóndiga humeante, fruto de la diletancia o de la interpretación sesgada de la realidad, siempre compleja y matizada), sino que deben afrontar un juego que es siempre distinto.

Tolstói comprendió las limitaciones de individualismo y colectivismo

Lev Tolstói encarna las principales contradicciones del pensamiento moderno, al no conformarse con una visión parcial y darse por vencido al reconocer, con sus obras y al final de su vida, la complejidad del ser humano y de todo acontecimiento colectivo. 

En Guerra y Paz, se avanza a la teoría de juegos, exponiendo que explicamos la historia y las grandes batallas simplificando la realidad, donde también hay imprevistos, acontecimientos climáticos, sentimientos de cada individuo, dieta, moral, cansancio, equipamiento, supersticiones y un listado interminable de lo que denominados “realidad”. 

Tolstói estaba tan interesado en la filosofía y en las ideologías (individualismo y colectivismo) como en su propio progreso:

• “Yo” de Tolstói: progreso individualista, vocación terrateniente, formación sólida, uso de la razón para autorrealizarse;
• Realidad circundante de Tolstói: flirteó con modelos sociales -colectivismo- que combinaban ideas de Proudhon con ideas de Hegel-Marx, sin contentarse con ninguna debido a la fortaleza del espíritu individual.

Sobre escrúpulos intelectuales y engañar al personal

Tolstói, sincerado consigo mismo, no encontró el equilibrio mágico entre libertades individuales y colectivas. La historia se ha repetido con todos los pensadores de peso que han preferido mantener su integridad intelectual y libre pensamiento a sucumbir a intereses o apremios de un momento histórico.

En momentos especialmente inestables, interpretaciones sesgadas, literales y/o torticeras de individualismo y colectivismo han propulsado revoluciones y movimientos populistas, a menudo con consecuencias dramáticas a pequeña y gran escala: desde discusiones y luchas fratricidas, en la escalera de vecinos o en la localidad, a la devastación de un continente y millones de muertos, deportados, etc. 

No importa lo mucho que abramos o cerremos el angular: los momentos de incertidumbre son el abono donde movimientos pseudo-legítimos buscan la solución fácil, la bala de plata. 

Elogio de la mesura que parte del respeto y el conocimiento

Ni todos los equipos ni organizaciones gregarias son populistas, ni todos los individuos celosos de sus libertades son ácratas trasnochados: el gran logro histórico de las democracias modernas más consistentes se ha basado en aprender a conjugar, con sus aristas y matices, las variantes del individualismo ilustrado con los derechos de colectividades. 

Cuando unos han tratado de anular o negar a los otros, han llegado los experimentos trágicos. En momentos de incertidumbre, cualquier persona que se autodefina como librepensadora debería estar más atenta que nunca a los matices, a la riqueza de las tesis que defiende… y de las que no defiende. 

Históricamente, en este tipo de situaciones, los individuos que construyen puentes son los más criticados, los esquiroles, los blandos, cuando su posición es más arriesgada que aglutinarse en la fortaleza momentánea de los bandos, aglutinados por un tiempo en los extremos hasta que el propio raciocinio de sus integrantes reduce la tensión… o hasta que el conflicto acontece.

No hay fórmulas matemáticas en organizaciones humanas

La equidistancia es imposible, del mismo modo que las rachas gloriosas acaban en el deporte, colectivo e individual:

• la sociedad individualista ideal, conformada por personas educadas buscando lo mejor para sí respetando la libertad de otros, se basa en tesis que han debido ser matizadas: el mundo y sus recursos son finitos; la “mano invisible” del mercado no funciona ya que hay quienes hacen trampas de guante blanco; una mejora de las ideas de John Locke, Adam Smith, Herbert Spencer, Thomas Jefferson, etc., sigue en funcionamiento con un éxito notable en las democracias avanzadas más atentas al individualismo;
• la sociedad colectiva ideal, compuesta por un grupo que se supone que atiende a unas características objetivables, se descompone como un terrón de azúcar con los matices de cada persona: el que no se siente, el que quiere hacer más, el que está en su derecho de tener el método socrático -o cualquier otra actitud o creencia- como motor vital en lugar de una lista dogmática compuesta por “vaya-usted-a-saber-qué-sabios”; etc. Desde sus inicios, el idealismo de Fichte y el materialismo hegeliano han demostrado su intolerancia con los matices.

Aristóteles y Platón. Lógica racional individualista y misticismo a lo “gran relato y/o misión” del colectivo. 

Desconfiando de los simplificadores de la realidad

La realidad es compleja. Dicho así, parece de perogrullo, pero el axioma nos recuerda que no hay fórmulas mágicas para aplicar en ciencias sociales. 

Pensadores capaces de todos los tiempos, desde Sócrates a León Tolstói (influido por los clásicos, trascendentalistas-idealistas como Thoreau y Emerson; o proto-anarquistas como Proudhon), reconocieron no disponer de una fórmula mágica para crear sociedades unánimemente felices y autorrealizadas, sino modelos que se aproximan al máximo a garantizar derechos individuales y colectivos y a arbitrar entre ellos.

Cuando individualismo y colectivismo trascienden lo dogmático, adquieren los matices que van más allá de los detalles superficiales de la cotidianeidad, de las modas o dificultades que propulsan el populismo. Es entonces cuando se convierten 

Los perdedores de la historia

León Tolstói (experimentó con modelos sociales ideales en sus propias tierras), Francesc Pi i Margall (quiso crear una España más avanzada en el siglo XIX), Alfonso Rodríguez Castelao o Manuel Azaña (trataron de hacer lo mismo medio siglo después), entre otros, sucumbieron a la dialéctica del extremismo y, cada uno en su ámbito, fueron incapaces de influir de manera decisiva sobre fuerzas motrices que ocasionaron catástrofes, cada una reculando hacia su extremo ideológico. 

Son los perdedores de las revoluciones, los interesados en el progreso humano a largo plazo, en una concordia surgida de los problemas y valores fundamentales, intemporales, universales de la existencia humana.

Aristóteles recomendaba preocuparse no por las cosas tal y como son en época de ruidos o en el día a día, sino en las cosas como deben o se merecen ser, alejadas de los intereses partidistas o de la indignación a corto plazo de uno u otro individuo, grupo de presión, colectivo.

Individualismo y responsabilidad: la “tragedia de los comunes”

La teoría de la tragedia de los comunes expone los conflictos en un mundo interconectado superpoblado y en constante competición (y conflicto) por recursos y riqueza. 

El dilema de la tragedia de los comunes, descrito por primera vez por Garrett Hardin en 1968 en Science, describe los límites con que la libertad individual se encuentra en la práctica, debido a la limitación de los recursos.

Varios individuos, guiados por su interés personal, cuando obran racionalmente de manera autónoma para lograr su máxima ventaja, contribuyen a destruir un recurso limitado común (energía, agua, recursos naturales). A ningún individuo le conviene esta destrucción, obren de manera individual o colectiva.

La tragedia de los comunes profundizaba en la relación entre la libertad del individuo y su responsabilidad para obrar de un modo razonable. Adam Smith ya lo había sugerido en su ensayo Teoría de los sentimientos morales.

Adam Smith era más moderado de lo que dicen quienes no lo han leído

La actual versión capitalista y política no es la imaginada por Smith, partidario de crear un sistema que distribuyera los recursos de manera eficiente a partir del interés de cada individuo obrando en libertad, pero este interés mutuo debía estar guiado -y se ha omitido esta parte en los comentarios sobre esta obra de Smith- por la responsabilidad individual: “self-interest” + “self-restraint”.

Yvon Chouinard, fundador y presidente de la firma de ropa técnica Patagonia, reconocida por su política de producción responsable, materiales sostenibles y política de ventas que anima a su clientela a reutilizar y a “no comprar” sus prendas si no es necesario, ha aplicado esta misma idea en su compañía: “no hay negocio para hacer en un planeta muerto”.

La teoría clásica de la libertad individual tiene limitaciones naturales (un planeta con recursos finitos y demasiadas personas obrando legítimamente en beneficio propio que contribuyen sin quererlo a su agotamiento: tragedia de los comunes) y un conflicto de legitimidades con los derechos colectivos.

Virtudes de la negociación

La única salida a esta doble tensión constante con el entorno y los colectivos (sociedad, sentimientos de clase, sentimientos de pertenencia a una comunidad, etc.) es la negociación. Pese a su base científica y objetivable, su interpretación está sometida a matices interminables y a convenciones legislativas, políticas, académicas, etc.

Cuando los derechos individuales entran en conflicto con limitaciones, sean naturales (tragedia de los comunes) o un litigio de legitimidades con entidades colectivas, se impone la negociación.

La negociación es según los abundantes trabajos académicos sobre la materia, desde Garrett Hardin al profesor de la Universidad de Michigan Steven Yaffee (autor de Making Collaboration Work), un modo de llegar a términos medios provechosos para todas las partes.

Teoría de juegos y negociación

La teoría de juegos ha contribuido a la teoría de la negociación, usada tanto en decisiones colaborativas (negociación entre partes no enfrentadas) como en infinidad de litigios: entre individuos, colectivos, individuos o colectivos y el medio ambiente, etc.

El análisis estratégico de la teoría de las negociaciones demuestra, usando ejemplos como el dilema del prisionero o el dilema del pollo, demuestra empírica que los mejores resultados para todas las partes de una negociación se consiguen cooperando: logrando un equilibrio entre intereses contrapuestos y en apariencia irreconciliables.

Muchas negociaciones empiezan con el veto de alguna de las partes en litigio. Las distintas partes en un conflicto pueden cooperar (C) o desertar (D). Evaluando los posibles resultados de distintas negociaciones sobre un problema concreto (asignando valores a cada resultado), se constata que la cooperación logra mejores resultados para todos.

Estudios empíricos sobre negociación

La revista Smithsonian escribía recientemente un artículo con “10 cosas que hemos aprendido de la negociación”:

• evitar una supuesta “superioridad moral” de la causa propia (y, por tanto, dar por hecho que la parte o partes contrarias deben ceder); una investigación de la Universidad de Duke expone que los simpatizantes en los extremos del espectro político padecen este sesgo ideológico de manera mucho más severa;
• cuidado con el “hooliganismo” de los más apasionados: gracias a los medios sociales como Twitter o Facebook, los más entusiastas de las posiciones enconadas y maximalistas son también los más activos comentando y respondiendo a otros, lo que genera un fenómeno distorsionador; sin embargo, el apasionamiento de estos comentadores genera más popularidad en torno a sus opiniones, según la universidad de Washington State;
• la estrategia sosegada: según un estudio de la universidad de Stanford, apoyar una causa con argumentos dóciles puede ser más eficaz para lograr seguidores que mostrarles un argumento fuerte;
• aprender a pedir perdón: según investigadores de Harvard Business School, los individuos (o partes de una negociación) que asumen su parte de responsabilidad por incluso las cosas de las que dudosamente son responsables se ganan la confianza del resto con mayor facilidad;
• evitar el egocentrismo: una investigación de la universidad de Texas concluye que la gente que se refiere a sí misma constantemente (el “yo, yo, yo”) suele tener una débil convicción de sí mismos; quienes usan el “yo” constantemente en una negociación estarían reconociendo conscientemente una subordinación de su postura a la otra parte;
• sobre mirar o no a los ojos: en una negociación, mirar a los ojos ayuda sólo cuando existe una complicidad previa; un estudio publicado en Psychological Science expone que el contacto visual entre partes enfrentadas produce un efecto contrapuesto al buscado, el enconamiento de las posiciones de partida;
• sobre ni siquiera reconocer una negociación: un estudio británico expone que quienes ostentan menos poder consiguen mejores resultados en negociaciones no presenciales;
• ser preciso tiene sus recompensas: los maximalismos o las ofertas vagas no generan credibilidad en un proceso negociador, según Columbia Business School; por el contrario, una oferta específica genera mejores resultados;
• una oferta que la otra parte no pueda olvidar: las conclusiones de un estudio de la universidad Johns Hopkins invitan a tomar la iniciativa y hacer la primera oferta; ello produce el efecto de que la otra parte o partes se fijen en la oferta y abandonen posiciones maximalistas;
• las maneras sí importan: la altanería y la intransigencia se pagan caras en una negociación y los resultados de ésta se resienten para todas las partes; en cambio, el carisma y el uso del encanto femenino favorecen los propios intereses, según un estudio de la universidad de Berkeley.

El giróscopo

Mientras historiadores, sociólogos y psicólogos estudian cuestiones como la capacidad del poder para corromper, los individuos con vocación librepensadora asisten, en un mundo hiperconectado, a continuas campañas que muestran las tensiones en la relación entre libertad individual y responsabilidad, entre individualismo y colectivismo.

La negociación y la confrontación seguirán presentes en todos los ámbitos de una realidad compleja e interdependiente que se comporta como un descomunal giróscopo: esferas que cambian de orientación pero no abandonan su eje de rotación (progresismo y conservadurismo, libertarismo y colectivismo, keynesianismo y hayekismo, aristotelismo y platonismo, nacionalismo y jacobinismo, etc.).

En un mundo con un sistema nervioso hipercomunicado, los maximalismos intransigentes suponen un freno capaz de producir reacciones en cadena; de ahí que las posiciones de fuerza y supuesta superioridad moral sean cada vez más difíciles de sostener en las sociedades modernas.

Sobre la talla del contrincante

Como en el deporte, las negociaciones donde las partes ceden al colectivo cuestiones preciadas, logran a cambio resultados más satisfactorios a largo plazo que tienen la ventaja de no generar ganadores y perdedores.

No hay negociaciones en las que no se ceda. De lo contrario, estaríamos hablando de otro animal llamado “imposición unilateral”.

Los equipos recordados no sólo han sabido armonizar el talento individual y colectivo, sino que han aprendido a gestionar el contexto (la complejidad de la realidad, según Tolstói; o lo que Johan Cruyff llamaría “el entorno”)… 

… y han contado con contrincantes de peso, que supieron otorgar con generosidad una medida para la excelencia del otro.